Assistindo uma palestra na Expo gestão 2012, pude ouvir o Gerente de marketing da Nike para mercados emergentes, Senhor Arturo Nuñes, mencionar que “venda não é monólogo”. Caramba, só contaram isso pra ele? Venho falando sobre isso há mais de quatro anos em meu programa e artigos no site. Claro que isso não desmerece a excelente palestra do Senhor Nuñes.
Não é mais possível para as empresas criarem seus produtos e tentarem enfiar goela abaixo de seus clientes e consumidores. É preciso OUVIR o mercado. É preciso levar em consideração os consumidores, descobrindo o que eles desejam.
A venda não mais acontece porque eu tenho um excelente produto. A venda acontece quando eu atinjo o coração e a mente de meus clientes. Para que isso seja possível, as empresas precisam criar mecanismos que consigam “penetrar” em suas mentes, descobrindo seus desejos e necessidades. Uma vez tendo conseguido isso, é importante cuidar para manter o cliente. É aqui que a coisa pega. Venda de mão única é como fogo de palha, acaba logo. Venda sustentável, esse é o segredo do sucesso e da longevidade das empresas. Quer dizer, vender várias vezes para o mesmo cliente, para seus amigos, parentes etc. São essas ações que transformam pequenos negócios e empresas saudáveis e perenes.
Por que a P&G é uma empresa longeva e de sucesso? Porque sempre se preocupou em ouvir seus consumidores. Muito de seus produtos surgiram em sentido inverso. Os consumidores relatavam suas necessidades e a empresa buscava uma solução inteligente para atendê-las. Assim nasceram vários produtos de sucesso. É o diálogo que transforma um bate bapo em relacionamento e relacionamento é uma venda. O monólogo só fica bem no teatro quando usado por bom ator.
Isso pode até parecer um jargão ou bordão de marketing. Até pode ser, mas é a pura realidade. Você só venderá para quem confia e gosta de você. Para que isso aconteça, é preciso, primeiro, que haja relacionamento. No entanto, o relacionamento só surgirá após muito diálogo e cafezinhos.
Um forte abraço a todos e até o próximo artigo.
Fernando Fernandes
Fonte: http://ffescritor.wordpress.com/2012/07/18/venda-nao-e-monologo/#comment-8
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